销售多赢谈判

课程简介

销售谈判是商业活动中最核心的技能之一，但大多数人的谈判方式停留在讨价还价的层面。本课程通过多轮沙盘模拟谈判，帮助学员从零和博弈思维转向多赢谈判思维，掌握创造更大价值的谈判策略。

课程亮点

• 谈判心理学与行为分析
• BATNA最佳替代方案设计
• 利益vs立场的本质区别
• 多方谈判博弈策略
• 让步策略与价格保护
• 协议达成与关系维护

适合人群

• 销售经理
• 采购经理
• 项目经理
• 中高层管理者

课程模块

上午 · 谈判基础与心理分析

谈判的本质：价值创造vs价值分配、谈判心理学（锚定效应、损失厌恶）、BATNA分析与谈判底线设定、利益vs立场的核心区别。产出：谈判准备清单

下午上半场 · 谈判策略设计与演练

谈判策略设计框架、让步策略设计（时机/幅度/条件）、多方谈判利益平衡方法、沙盘谈判实战演练。产出：谈判策略设计表

下午下半场 · 协议达成与关系维护

协议条款设计要点、谈判死局破解技巧、关系资本积累策略、后续跟进与关系维护。产出：个人谈判行动计划