大客户销售

课程简介

在B2B销售领域，大客户往往贡献了企业80%的营收，但大客户的开发与维护却面临决策链复杂、竞争激烈、周期漫长等重重挑战。本课程基于真实大客户销售场景，通过沙盘模拟演练,帮助销售团队系统掌握大客户开发的核心方法论。

课程亮点

• 客户分级管理（KA/MA/SA）
• 决策链渗透与关键人管理
• 价值销售方法论（SPIN）
• 谈判博弈与成交策略
• 客户生命周期管理
• 竞争差异化定位

适合人群

• 销售总监/经理
• 大客户BD
• 解决方案销售
• 客户成功经理

课程模块

Day 1 上午 · 大客户识别与分级管理

大客户画像构建（ICP）、KA/MA/SA客户分级标准、客户价值评估矩阵、资源聚焦策略。产出：客户分级评估表

Day 1 下午 · 决策链分析与关键人渗透

组织决策结构图绘制、关键决策人识别（KDM/KIU/KBU）、内线培育与关系发展策略。产出：决策链分析图

Day 2 上午 · 价值销售与方案呈现

需求挖掘SPIN模型实战演练、方案呈现与价值量化方法、竞争差异化定位策略、ROI分析。产出：价值主张陈述模板

Day 2 下午 · 谈判博弈与成交管理

谈判筹码分析与BATNA设计、让步策略与价格保护、大客户续约与扩展策略。产出：个人大客户行动计划