课程背景
在B2B销售领域，大客户往往贡献了企业80%的营收，但大客户的开发与维护却面临决策链复杂、竞争激烈、周期漫长等重重挑战。本课程基于真实大客户销售场景，通过沙盘演练帮助销售团队系统掌握大客户开发的核心方法论。
课程亮点
客户分级管理（KA/MA/SA）
决策链渗透与关键人管理
价值销售方法论（SPIN）
谈判博弈与成交策略
客户生命周期管理
竞争差异化定位
沙盘机制
14-6人组成销售团队，模拟攻克同一目标大客户
2经历8个销售周期的完整销售漏斗演练
3竞争对手实时博弈，体验真实销售压力
4每轮复盘分析，萃取成功销售行为
课程大纲
1
Day 1 上午
大客户识别与分级管理
客户细分价值评估资源聚焦
大客户画像构建（ICP理想客户画像）
KA/MA/SA客户分级标准
客户价值评估矩阵
资源聚焦策略与优先级排序
客户分级动态调整机制
✦ 产出：客户分级评估表
2
Day 1 下午
决策链分析与关键人渗透
组织架构影响力地图内线培育
组织决策结构图绘制
关键决策人识别（KDM/KIU/KBU）
关键人影响力地图
内线培育与关系发展策略
多线并进的渗透路径
✦ 产出：决策链分析图
3
Day 2 上午
价值销售与方案呈现
SPIN模型价值量化差异化定位
需求挖掘SPIN模型实战演练
客户痛点深度挖掘技巧
方案呈现与价值量化方法
竞争差异化定位策略
ROI分析与商业案例构建
✦ 产出：价值主张陈述模板
4
Day 2 下午
谈判博弈与成交管理
谈判筹码让步策略合同管理
谈判筹码分析与BATNA设计
让步策略与价格保护
合同条款博弈要点
大客户续约与扩展策略
客户成功与长期关系维护
✦ 产出：个人大客户行动计划
学员收获
企业层面
1大客户签单率提升30%以上
2客户流失率降低，续约率显著提高
3销售团队形成统一的大客户作战方法论
个人层面
1掌握B2B大客户销售完整方法论
2建立系统化客户管理思维
3提升谈判与成交能力
随课工具包
课程结束后，学员将获得以下实战工具，可直接应用于工作场景
AICP理想客户画像模板
B客户分级评估矩阵
C决策链分析图
DSPIN需求挖掘问题库
E价值主张陈述模板
F谈判筹码分析表
标杆案例
某工业设备龙头
引入大客户销售方法论后，KA客户签单率提升28%，客单价提升35%
某企业级SaaS公司
通过客户分级管理，销售资源聚焦度提升，人均产出增加40%
授课现场
学员成果分享
授课现场全景
讲师站台授课
学员互动研讨
学员沙盘操作
小组协作演练
沙盘道具操作
大客户地图工具
学员围桌演练
